葛熙诚，1988年退役之后加入台湾第一家保险公司，美国安泰，从业务员到业务主任，再到1997年被派往上海筹建太平洋安泰人寿，五年阶段性任务完成后，2002年又奉调回台湾。再次回到上海的时候，他的主要任务变成了组建花旗保险。后来，由于公司战略的转变，花旗保险出售给了美国大都会人寿。长期的从业经历，以及丰富的从业经验，使葛熙诚作为一名职业经理人具备了独特的行业价值，但在花旗出售后，他并没有急于找下一个东家，他有自己的理念，有自己的坚持，在没有自己中意的公司出现前，他宁愿赋闲在家。但当光大永明人寿向他抛出橄榄枝之后，他知道，机会来了。现在他的名片上赫然印着“光大永明人寿保险有限公司个险业务部总经理”的字样。

作为个险渠道一年一度的盛会，在光大永明人寿第八届代理人精英年会召开之际，记者有幸采访了他，个险渠道新的领路人，葛熙诚先生，并请他就光大永明人寿代理人渠道在新形势下的发展情况作了介绍。

吸引力

他说，自己之所以选择加入光大永明人寿，主要有两个方面的原因，一是解植春董事长的个人魅力，二是光大永明人寿转制增资后的宏伟发展蓝图。“当董事长要和我进行接洽的时候，我人在上海，而他在北京，为了跟我见面，他改了三次时间，这让我非常感动，因为他的级别那么高，却能够为了我，而改变自己的计划，而且不是一次，是三次。他跟我沟通了倍数增长理念，让我为之振奋——我们要在2010年一年做过去七年业务的总和，利用二三年的时间全国布局，而且要开产险公司，资产管理公司，退休基金管理公司，四年打拼，五年盈利，七八年IPO上市，这是一个非常前瞻而且伟大的目标，我从他的眼神里面，从他讲话的态度里面，感受到那一股力量，感觉加入这个公司必定大有可为。”

业务品质岗

上任之初，葛熙诚即根据光大永明的实际情况以及既定的2010年规划，围绕“基础建设”这四个字，制定了一系列的方针政策。他首先提出了“五个一”的策略，即将学习、管理、增员、代理人以及销售这五点视为基础建设的重点。在这过程中，他十分重视员工的个人感受以及他们参与的自主性，而不是由上及下的灌输，强制执行。例如个险部设立了业务品质岗——“其实就是稽核，但我们不叫稽核，为什么？为的就是让代理人发自内心地真正愿意去提升自己的业务品质，发自内心地告诉自己那条红线是不能碰的；管理层也能循循善诱，引导代理人发自内心地提升业务品质。因此‘业务品质岗’是正面积极的风险管控，而‘稽核’则是被动的。这样做更积极的意义还在于未来：当我们有了这样的一个规范，代理人越来越愿意发自内心地提升自己，且达到了一定的业务品质，那我们就可以做更多的授权，而不只是去管控他。”

系统化培训

其次，葛熙诚总还在个险部建立了系统化的培训，从一个新人到一个主管，每个层级、每个阶段的培训都环环相扣，保证代理人伙伴能得到专业规范的制式化训练，更好更快地成长。这些培训非常的细致，比如，为了能够让新人在销售的时候更有底气，他们专门准备了一套行之有效的话术，告诉代理人应该怎样介绍公司，怎样自我介绍，怎样打开沟通的局面——背诵是一个很笨的方法但却是一个很有用的办法。值得一提的是，很多训练都是以漫画的形式来完成，寓教于乐，轻松幽默，从而让业务员能够很愉快的来接受，进而提升。此外，光大永明人寿领导层已经充分认识到未来会是一个金控的市场，保险从业人员将更多地面对来自银行、证券公司等的竞争，为了能在这样的竞争中脱颖而出，保险从业人员应逐渐提升自己为金融从业者，因此，公司还特意增加了专业理财、金融方面的培训。

“马上办”中心

最后，在葛熙诚总的带领下，个险部还成立了“马上办”中心，切实解决奋斗在一线的业务员关心的问题，调动后勤力量为之做好服务。他说：“公司、业务员以及客户其实是一个正三角的关系，任何一边长了，其他两边就不平衡了，所以公司一定要像家长一样帮代理人解决问题，代理人平衡了，才能发自内心帮助客户。我是做业务出身，我了解做业务的辛苦，可以说是看尽人情冷暖，做管理层的应该去倾听这些业务员的疾苦。”据葛总介绍，“马上办”代表的其实是一种精神——代理人反映的所有问题一定要给个说法，如果不能立即做，就告诉他们理由，从而让他们感到公司对于他们的关注与爱护。不应该很狭隘地将“马上办”理解为所有的问题立即解决，这其实也是不现实的。目前，葛熙诚总正积极奔走，在基层对“马上办”进行大力的宣导，力求全心全意服务代理人的精神在全司上下都得以贯彻。

自从葛熙诚总上任之后光大永明人寿代理人渠道发生的积极变化有目共睹，并得到了一致的赞誉——在清退了1000多名不适合的代理人后，FYP不但没有掉，反而增长了20%，生产力相应增长50%。在2010年一季度的“开门红”大战中，代理人渠道的标准保费收入也实现了124%的高增长。但个险部的同仁并不敢有半点的放松，因为他们深知，在公司战略改组的这一关键时刻，必须要积极“蜕变”才能跟得上公司变革、发展的步伐。“老鹰在四十岁的时候，爪子弯了，喙也弯了，它要么死亡要么蜕变。在经历了五个月的艰苦的‘磨练’、蜕变之后，老鹰重生了。今年光大永明人寿战略改组的非常关键的一年，之所以给这届精英年会取名为‘翩然蜕变，跨越巅峰’就是希望我们都能发自内心的去改变、去进步、去超越。”