张鑫利：调整经营策略 匹配经济周期发展业务
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时间：2011年08月09日14:02 来源：和讯保险 作者：刘汝佳
编者按：受银保新规以及2010年保费高基数的影响，银行理财产品火爆带来的资金分流，使得寿险行业发展速度明显低于去年。对此光大永明人寿北京分公司副总经理（主持工作）张鑫利表示从公司自身的角度来讲，多数公司更多的追求价值。在策略上，在渠道上，在经营上会调整经营策略，按照监管方向，在整个经济环境的周期下，调整经营策略，更好的匹配经济周期和业务发展。
精彩观点：
年初公司就定位2011年是抓好各项基础工作的基础年。从2011年开始，公司已经进入了一个全面建设价值型分公司的时期。
目前销售渠道包括代理人、银保、团险、中介、高端理财、电话行销、网销，成为营销渠道最齐全的全能型的分公司。成立至今累积保费收入超过了40亿元，员工逾300余人，销售队伍也超过了1000人，是系统内业务发展最稳定，基础管理相对比较扎实的分公司。
集团董事长唐双宁提出光大集团最大的优势就是联动，集团的联动工作应充分发挥集团金融机构多、业务种类全、综合经营的优势，整合内部资源，实现业务联动式的发展。在金融控股的方向之下，未来深入推进银、证、保的合作，在不久的将来，希望能够呈现给北京广大客户一个非常全面的、功能也非常强大的金融理财服务平台。
个险、银保、团险、中介、店销渠道五大渠道齐头并进，虽然可能银保渠道出现了一定的市场影响，但是我们这几个渠道一起共同努力，在上半年应该说取得了一定成绩。
光大永明人寿北京分公司个险、银保的续保率在第二年超过了85%，三年续保率达到了行业内比较领先的水平，已经超过了95%。所以，对客户的服务工作也是得到了一个扎实的推进。
从上半年的数据看，因为保监会的保费统计口径发生了一个变化，按照新的会计准则分红险的保费是全额计入保费收入，万能险和投连险是一部分保费计入保费收入，所以可能从政策的制定和引导上，很多公司都会主打分红险，出现了占比过高、一险独大的情况。
光大永明人寿从成立以来一直非常重视提高理赔的效率和速度，在市场上，首次提出了主动理赔的一个概念，同时成立了专业的理赔团队。
全面推进金融经理人团队，通过整个集团联动核心竞争优势，强化核心竞争方式，通过我们的团队来招募合适的人才，通过我们团队的持续成长和发展。
稿1： 抓好基础工作 全面建设价值型分公司
和讯网：“直面金融高管，分享金融盛宴，财富人生从这里开始！”各位网友大家好！欢迎大家收看和讯网金融高管系列访谈，本期我们邀请到的嘉宾是光大永明人寿北京分公司副总经理张鑫利先生， 张总您好！
张鑫利：主持人好！大家好！
和讯网：首先请张总做一下自我介绍。
张鑫利：大家好！我叫张鑫利，目前负责光大永明北京分公司的全面工作，很高兴能够和大家做一个沟通和交流。
和讯网：我们知道您是今年三月份走马上任光大永明北京分公司掌门人的，您能否与我们分享一下您的经营管理思路，和光大永明人寿北京分公司未来的发展目标及规划？
张鑫利：2011年是“十二五”的开局之年，是中国保险行业全面转型提升的关键时期。在“十二五”期间，整个行业的发展速度将会非常快，整个行业也面临新的机遇和挑战。2011年我公司将按照中国保监会和北京保监局的有关要求，深入地贯彻和落实科学发展观，按照“转方式、调结构、防风险、促发展”的总体要求，在总公司的正确领导之下，紧密围绕北京保险行业的“十二五”发展规划，全力达成公司的商业计划，提高公司的市场占有率和品牌影响力。
年初我公司就定位2011年是抓好各项基础工作的基础年。从2011年开始，公司已经进入了一个全面建设价值型分公司的时期。未来公司将用三到五年的时间，把北京分公司建设成一家业务上有特色，发展有后劲，品牌形象好，充满了活力，朝气蓬勃，员工快乐幸福的分公司。因此，公司上下以强基固本，持续发展为指导，全面加强基础性的工作建设，全力巩固业务基础，管理基础和团队基础，全面贯彻落实公司风险管理的各项制度和要求，实现业务的可持续成长，保证公司快速健康的发展。
打造营销渠道齐全全能型分公司 成立至今累积保费收入超40亿
和讯网：我们知道去年九月份光大永明人寿正式从合资公司变身为一家中资公司，可以说是一个华丽的转身，至今已经快有一年了，所以想请您谈一下您作为北京分公司的掌门人，觉得这其中有哪些变化？
张鑫利：去年是光大永明人寿具有重要历史意义的一年，去年7月20日，中国保监会正式批复光大永明人寿增资、股权变更等相关事宜，批准公司的注册资本从14.99亿变更为30亿元人民币，使得公司的资本实力跃升到全国寿险行业的前列，同时光大永明人寿也由合资公司转变为中资公司，也是国内的第一家，在行业也是第一家，尚属首例。
与此同时，我们的北京分公司成立于2004年4月份。北京分公司是光大永明人寿在全国战略布局的第一家分公司，业务一直在全国系统里保持领先的地位，北京分公司不断的以提高核心竞争力为经营理念，为客户提供全面的、完善的、终身的理财规划与财务保障，秉承诚信、正直、以客为尊、追求卓越、创造价值的核心理念。目前销售渠道包括代理人、银保、团险、中介、高端理财、电话行销、网销，成为营销渠道最齐全的全能型的分公司。成立至今累积保费收入超过了40亿元，员工逾300余人，销售队伍也超过了1000人，是系统内业务发展最稳定，基础管理相对比较扎实的分公司。
2010年北京分公司在公司增资股改的背景之下，实现了跨越式的成长和发展，全年累计保费收入达到了18亿元，圆满完成了年初制定的各项经营管理指标，与2009年相比增长率为170%，创历史的新高，超过了公司成立6年以来的保费收入总和，其中新单保费收入是14.24亿元，同比增长181%，领跑全国系统，同时也在北京寿险市场排名首次进入前十名，为整个光大永明在北京市场的业务发展做出了一定的贡献。
和讯网：我们知道光大集团董事长唐双宁先生曾经表示过，光大永明人寿变身中资以后，有一个目标是三年内要进入全国前十，北京分公司目前进展如何呢？
张鑫利：北京寿险市场，主体非常多，竞争也非常激烈。在整个公司跨越式发展的大背景下，北京分公司的成长速度应该是非常快的。在2010年，北京分公司首次进入寿险市场前十名，最终年底排名是第九名，与前一年相比，与2009年相比，我们提升了三名，市场份额增幅超过两倍，成为2010年北京保险市场成长速度最快速的一家公司之一，公司的知名度、品牌影响力、市场影响力显著得到提升，在业内也树立了良好的口碑和形象。今年上半年，我们也是在北京保监局的正确指导之下，在总公司的领导下，我们公司也继续保持平稳健康的发展态势，共实现新续约规模保费9.32亿，同比增长17%，按照旧会计准则统计口径来计算的话，半年保费排名依然排在北京寿险市场的前十名。
稿2：发挥集团联动优势 成立综合金融经理人团队
和讯网：据了解，集团有一个银、证、保联动计划在北京分公司的个险渠道启动，您能简单介绍一下这个项目的近况和渠道优势吗？
张鑫利：我公司作为系统内第一家试点金融联动的分公司取得了一点点成绩。光大集团是国务院颁发第一家金融控股集团牌照的公司，是国内第一家拥有银行、证券、保险企业联动的集团公司，集团董事长唐双宁提出光大集团最大的优势就是联动，集团的联动工作应充分发挥集团金融机构多、业务种类全、综合经营的优势，整合内部资源，实现业务联动式的发展。2010年年底，光大永明人寿北京分公司与光大银行北京分行，光大证券在北京地区正式启动了北京地区的银、证、保的三方联动。今年上半年，我公司也专门成立了综合金融经理人团队，参与我们整个综合金融服务的员工，不仅可以为客户提供保险服务，同时也可以为客户提供在证券方面的服务，还可以协助客户办理银行的信用卡，为客户提供这种综合性、一站式、一体化的、全面的金融服务。不仅提高了员工的成长性和留存率，同时也提高了我们的市场竞争力，而且未来我们也相信通过我们这种联动工作深入的推进，我们一定会在金融一体化服务，综合性金融服务方面取得更大的突破和成绩。
和讯网：您刚才介绍到可以为客户提供信用卡和证券等方面服务，那么全方位的金融服务是不是未来的一个发展趋势？
张鑫利：没错，我们的想法就是在金融控股的方向之下，未来深入推进银、证、保的合作，在不久的将来，希望能够呈现给北京广大客户一个非常全面的、功能也非常强大的金融理财服务平台。通过我们就能够让所有的客户、北京市民能够享受到一站式、一体化的全功能的金融理财服务。
五大渠道齐头并进 新签约保费、规模保费和标准保费均出现同比正增长
和讯网：今年年初以来银保新政使保险公司银保业务增长乏力，有分析称对中小型险企的影响可能会更大一些，那么您对此怎么看？北京分公司现在的银保业务现状如何？
张鑫利：刚才主持人提到了，今年上半年由于受到宏观经济政策的影响，以及整个监管政策的出台，确实在上半年北京市场、乃至全国我们的银保业务都出现了一些波动，出现了一定程度的下滑，这个我想也是市场正常的一种反应。
对于北京分公司来说，我们是多渠道经营，是一个全能型的分公司。分公司在策略上，虽然银保业务是我们规模主要的贡献渠道，但我们现在个险、银保、团险、中介、电销渠道五大渠道齐头并进，虽然可能银保渠道出现了一定的市场影响，但是我们这几个渠道一起共同努力，在上半年应该说取得了一定成绩。公司新契约保费、规模保费和标准保费都出现了同比的正增长。
三年期续保率超95% 达业内领先水平
和讯网：续保率也是公司保费质量的一个重要的衡量指标，您能简单介绍一下北京分公司的续保率情况吗？
张鑫利：因为总公司非常重视个险包括我们银保业务的续保工作，也成立了专职部门来进行续收工作，更好的体现了我们对客户的服务。应该来讲在整个公司共同努力之下，我们的个险、银保的续保率在第二年超过了85%，三年续保率达到了行业内比较领先的水平，已经超过了95%。所以，对客户的服务工作也是得到了一个扎实的推进。
和讯网：这是对公司服务给予的一个肯定。
三方面原因诠释北京寿险市场保费同比负增长原因
和讯网：从北京市场上半年的整体情况来看，我们发现保费的同比出现了一些负增长的情况，您怎么看待这样的情况？
张鑫利：第一，宏观经济政策的影响，因为大家都知道今年整个中国经济也进入了一个通胀周期，进入了一个升息通道，目前国家采取的是适度从紧的经济政策，所以现在在市场上资金层面比较紧，这是宏观经济的情况。
第二，从监管政策这块，整个中国保险行业从保监会角度来讲，也是为了引导整个市场和行业更加规范有序发展，出台了比较有效的一些制度和措施，更好地引导了这个行业健康发展，现在这个行业也正在适应我们新的监管政策。
第三，从公司自身的角度来讲，绝大多数公司更多的追求价值。所以，在策略上，在渠道上，在经营上可能会调整经营策略，按照一个大的监管方向，在整个经济环境的周期下，调整自己的经营策略，更好的匹配经济周期和业务发展。虽然可能从规模保费上同比出现了一些下滑，但实际上从结构来讲，各个主流的保险公司业务质量和业务结构比以前还是有了很好的一个改善。
和讯网：这是转方式和调结构的一个环节。
产品策略：主打分红与万能
和讯网：我们发现今年上半年分红险占整个寿险的比重非常大，达到了91.6%。现在寿险市场一险独大的问题日益突出，那么北京分公司会主打分红险吗？还有对这一现象的看法？
张鑫利：从上半年的数据看，因为保监会的保费统计口径发生了一个变化，按照新的会计准则分红险的保费是全额计入保费收入，万能险和投连险是一部分保费计入保费收入，所以可能从政策的制定和引导上，很多公司都会主打分红险，出现了占比过高、一险独大的情况。
光大永明北京分公司目前在各个渠道的产品策略还是以分红、万能两个产品并行来做，因为分红险有它的优势，比较稳健；按照现在的经济形势来讲是一个升息通道，万能险费用比较透明，结算利率能够跟着整个利率的变化不断得到改善。所以，从我们产品角度和服务角度来讲，目前北京分公司是同时提供分红险和万能险，我们会根据不同客户的需求，让客户做一个合理的选择和安排。
稿3：贯彻落实“两语”要求 加大自我检查与督导力度
和讯网：今年上半年北京保监局也提出了一个宣传口号“清清楚楚卖保险，明明白白买保险”，请您介绍一下北分是如何看待这个问题的？
张鑫利：北京分公司从成立以来非常重视我们的合规经营工作，也是在北京保监局“清清楚楚卖保险，明明白白买保险”的倡导下，公司从内部外部共同来做好我们的工作。
首先，贯彻落实北京保险行业协会“两语”的要求，“两语”即保险的销售用语和新单回访基础用语，让广大保险消费者在购买保险的时候不再雾里看花，既听得明白，也买得放心。
第二，在公司内部大力开展合规宣传活动，让我们的人员头脑里要牢固树立这种合规意识，严禁销售误导行为，营造这种合规经营，从我做起的经营理念和意识，提高销售人员的这种专业素质和依法合规经营的自觉性。
第三，加大自我检查和督导的力度，规范公司的经营管理行为。去年我公司自行开展了多项合规暗访和自我检查工作，包括检查对“两语”的落实，对银行网点进行暗访，抽取电话录音，通过一系列的自查和整改，不断检视发现公司在经营管理过程中，销售过程中存在的一些问题和不足，通过发现整改规范，持续地加强公司内部的风险管理，为保护消费者提供我们最全面、最完善的管理支持和服务，为保护消费者利益做出我们最大的努力。
成立专业理赔团队 解决“投保容易，理赔难”问题
和讯网：“投保容易，理赔难”是一个老生常谈的问题了，那么我们北京分公司是如何解决这个问题的？
张鑫利：正像主持人刚才提到的，理赔难是很多客户包括很多消费者对保险公司的一些感受。确实我们公司在这方面下了很大的功夫，因为只有做好理赔，才能赢得客户的信任，才能树立客户的口碑。因此，光大永明人寿从成立以来一直非常重视提高理赔的效率和速度，在市场上，首次提出了主动理赔的一个概念，同时成立了专业的理赔团队。这个理赔团队叫做“光大永明人寿阳光花仙子团队”，他们会手持鲜花，青春阳光的前往病房探望我们的客户，带给客户清新的感觉。与此同时也指导帮助客户的家属、亲人快速的理赔。同时我们公司也设立了理赔服务的导航短信通知，推行全国通赔、理赔的绿色通道，VIP全程服务，小额理赔、即赔即付的服务举措，最大限度、最大程度方便我们客户操作理赔和申请理赔，为客户提供轻松、高效、贴心、放心的理赔服务，树立光大永明品牌服务的形象。
这里跟大家分享上个月刚刚发生的一起理赔案例。我公司一名客户史女士向公司提出重大疾病的理赔申请，公司的理赔人员在审阅理赔资料以后，发现案件不仅赔付金额比较大，而且案情比较复杂。由于医生的病例手术记录中描述了切除脑组织，但是临床上未下明确的脑肿瘤的诊断，病例结果无法明确保险合同条款中赔付的标准，公司为明确病情，理赔人员与客户的临床医生多次沟通，最终确认客户的病情确实符合公司合同中的脑良性肿瘤的赔付标准，公司在收到完整的理赔资料以后，迅速做出赔付的决定，及时结案赔款十万元，理赔时效仅仅十天。客户史女士收到理赔金以后，其爱人范先生对公司所提供的主动、高效、优质地理赔服务非常满意，特别赠予公司“雪中送炭、真诚守信”的锦旗。另外，范先生从此次事件中对保险的重要性有了更加深刻的理解和体会，为本人投保了保额十万元的重大疾病保险，这是我公司主动理赔高效服务的又一个经典案例，体现了公司一贯秉承的实事求是，客观公正的服务宗旨，以及服务至上，以客为尊的服务理念，诠释了保险保障这种雪中送炭的真正意义和价值。
推进建设金融经理人团队 为客户提供差异化金融服务
和讯网：我们注意到保监会出台《保险销售从业人员监管规定》（征求意见稿）以后，一些大型保险公司也遇到了增员难的问题，那么请问张总，北京分公司有没有这种情况？您怎样看待这个现象？
张鑫利：确实现在从行业整体发展来讲，出现了一定程度的增员困难情况，我觉得这种情况很正常。现在来讲，市场上工作机会比较多，销售保险、营销比较困难，很多保险公司在这方面苦于没有找到很好的途径和方式。
我公司在传统的个险渠道也同样面临这种问题。但目前公司也根据我们集团联动的整体工作安排，下一步要全面推进我们金融经理人团队，通过我们整个集团联动核心竞争优势，强化我们核心竞争方式，通过我们的团队来招募合适的人才，通过我们团队的持续成长和发展，为广大市民和客户提供全面和差异化的金融服务。我想，通过这些方式在一定程度上能够招募到优秀的人才从事这个行业。因为确实这个行业既充满挑战也充满机遇。
和讯网：是一个朝阳行业。
张鑫利：对，是一个朝阳行业，我是这么理解的。
和讯网：最后请张总给我们介绍一下，光大永明人寿北京分公司在履行社会责任方面做了哪些工作？
张鑫利：光大永明北京分公司成立以来，历任领导和领导班子都非常重视履行社会责任，因为一个负责任的企业来讲，不光我们自身要发展好、经营好，同时也要最大限度、最大程度的回馈我们的客户和消费者，因此，对践行和履行社会责任的这一工作是非常重视的。
从2007年以来，我们公司在北京松堂建立起了光大永明的爱心基地，定期组织我们的员工和客户到这个爱心基地去探访住院老人，同时我们也非常关注环境保护，关注健康，每年定期开展员工植树活动，认养古木，积极参加“拯救地球一小时”的环保活动。在2010年，我们也是重磅推出了以“健康路走”为主题的大型公益活动“路走公益计划”，其中北京分公司在朝阳公园举办的路走嘉年华活动吸引了近万人参加，奥运冠军张湘祥现场与市民互动，为倡导低碳生活也做出了表率。应该讲这次活动取得了非常好的社会反响和效果。
去年10月份，在我公司工作服务多年的我们的保洁员工不满两岁的孩子突然患了白血病，公司也多次倡议员工为其捐款，目前累积捐款已经超过了10万元，帮助这个家庭和孩子度过了难关。
同时今年下半年，为了关注我们广大青少年的健康成长，同时让我们的保险能够深入地普及到青少年儿童，公司在举办前两届少儿绘画大赛的基础上，今年又推出了第三届北京市少年儿童书法绘画征文艺术大赛，得到了广大的家长、学校、老师和孩子们的参与、支持、认可，为广大北京市的少年儿童提供了一个健康成长，快乐成长的一个平台。
和讯网：由于时间关系，我们今天的访谈就到这里，感谢张总。
张鑫利：谢谢主持人，谢谢大家！
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